Fordele ved lokal ekspertise i eksport: DigiRehabs vej til det nederlandske marked

I en verden, der bliver stadig mere globaliseret, er eksport af produkter og tjenester afgørende for virksomheders vækst og succes. Men at træde ind på et nyt marked kræver mere end blot en oversættelse i Google Translate og tilpasning til overordnede tekniske specifikationer. DigiRehab har en inspirerende eksporthistorie fra sundhedssektoren, hvor lokal ekspertise i form af bl.a. netværk, system- og kulturforståelse har været nøglen til et nyt marked.

I 2019 begyndte DigiRehabs direktør Niels Heuer og Arend Roos, innovationskonsulent i Nederlandene, et samarbejde, som skulle vise sig at blive afgørende for DigiRehabs succes på det Nederlandske marked. Her har de i dag et søsterselskab, hvor Arend fungerer som landechef.

"Den danske ældrepleje er anerkendt på et højt niveau, især hjemmeplejen, og vores største aviser har skrevet artikler om den danske tilgang til rehabilitering," siger Arend Roos om dansk teknologis ry i Nederlandene. Det gode ry har været et trumfkort for virksomheden, men det har ikke været den eneste afgørende faktor i forhold til for alvor at skabe vækst.

Arend begyndte arbejdet med at få DigiRehab ind på det nederlandske marked, fordi han så den værdi det kunne skabe:

”Det var en vej med nogle forhindringer, og vi har kæmpet lidt, men jeg mistede aldrig tilliden til at det kunne fungere. Hvis du virkelig skaber værdi, så vil der være et tidspunkt, hvor du kan tjene penge på værdien. Spørgsmålet er mere, hvornår det bliver,” siger han.

Kultur- og sprogforståelse er alfa og omega
DigiRehab tilbyder skræddersyet styrketræning til alle faser af seniorlivet. Deres løsninger er digitale og består af individuelt tilpasset styrketræning der bl.a. kan gøre borgere mere selvhjulpne, rehabilitere og forebygge indlæggelser.

Som digital rehabiliteringsvirksomhed, har de ikke kun oversat deres produkt til hollandsk, men også omhyggeligt tilpasset det den lokale sundhedskultur. Arend fremhæver vigtigheden af at forstå, hvordan sundhedssystemet fungerer ift. at tilpasse de anvendte termer til det pågældende marked:

"At tilpasse sit produkt til markedet handler ikke kun om en OK oversættelse fra dansk til engelsk eller dansk til hollandsk, men også at tage højde for, hvordan vores sundhedssystemer og -organisationer er organiserede og hvordan de omtales. For eksempel ville man i Nederlandene blive overraskede over at læse om borgere, for du taler aldrig om borgere i denne kontekst. Her vil det have en negativ ordlyd, da det i højere grad hører til i policyterminologi,” siger han.

Netværk som bærende søjle
For DigiRehab har Arends eksisterende netværk på det nye marked været afgørende for succes. Allerede fra start trak han på sit netværk, hvorigennem han har åbnet døre og etableret partnerskaber med lokale interessenter. Niels Heuer forklarer:

"Da Arend kom til os og sagde, at han troede, at kunne bringe dette ind på det nederlandske marked, var det nok til at overbevise mig, fordi han kender til, hvordan velfærdsmodellen og dermed også markedet for en teknologi som vores fungerer her."

Netværket hjalp med tilpasningen til det nederlandske marked, fordi Arend lagde et stort arbejde i at få andre til at forholde sig til teknologien og komme med tilpasningsforslag. Det skabte samtidig en slags ejerskab hos de involverede parter, som kom til at fungere som en del af markedsføringen og vejen ind hos de nederlandske forsikringsselskaber.

Samarbejde med forsikringsselskaber: En nøgle til udbredelse i Nederlandene
I modsætning til i Danmark, hvor teknologiske løsninger ofte integreres direkte i sundhedssystemet, kræves det i Nederlandene, at løsningerne fundes af forsikringsselskaber. Samarbejdet med forsikringsselskaber er derfor ikke blot en forretningsbeslutning, men en nødvendig strategi for at sikre teknologiens bredere accept og implementering i det hollandske sundhedsvæsen.

Som vi tidligere var inde på, så har DigiRehab trukket på Arends netværk til lokale interessenter fra dag et. Både for at tilpasse teknologien til den nye kontekst, men også for at opbygge opbakning og troværdighed. Arend fremhæver betydningen af at have lokale engagerede:

"Vi startede med at opbygge en alliance af mennesker, der virkelig var ivrige efter at identificere sig selv og deres organisation med teknologiens muligheder. De samme mennesker hjælper os også i forhandlinger med forsikringsselskaber."

DigiRehab samarbejder via plejeorganisationer med en række forsikringsselskaber og arbejder forsat på at komme ind hos endnu flere. På den måde skabes et økosystem, hvor teknologivirksomheder, sundhedsudbydere og forsikringsselskaber samarbejder om at forbedre patient- og borgerpleje – hjulpet på vej af forskellige lokale aktører.

Udsigter til fremtiden
For DigiRehab blev nøglen til at lykkes på et nyt eksportmarked at samarbejde med en lokal ekspert som hjælper dem med at bygge bro imellem deres produkt og den lokale sundhedspraksis. Kultur, sprog og netværk er lige så vigtige som produktets tekniske aspekter og ved at investere i disse elementer kan virksomheder integrere deres produkt i det lokale samfund, tilpasset de lokale behov.

Vil du vide mere om, hvordan DigiRehab kom ind på det hollandske marked?
Så kom på Danish.Cares Branchedag om eksport den 25. januar. Læs mere og tilmeld dig her

Af Ditte Rønne Thygesen, drt@danish.care